در سالیان اخیر در میان اغلب افرادی که به نحوی با دنیای دیجیتال سر وکار داشته اند در مورد اینفلوئنسر مارکتینگ صحبت‌های زیادی در جریان است. اصلا گفته نمی‌شود که اینفلوئنسر مارکتینگ قرار است جایگزین بازاریابی اجتماعی و یا محتوایی شود، چرا که اصولاً بدون آن‌ها وجود نخواهد داشت. اما اینفلوئنسر مارکتنیگ دقیقاً به چه معناست؟ در این مقاله از وب‌سایت ابوالفضل دانش به بررسی همه جانبه‌ی این روش بازاریابی و اصول آن خواهیم پرداخت.
اینفلوئنسر مارکتینگ (Influencer marketing) و یا بازاریابی به کمک افراد تأثیرگذار در طی سالیان اخیر در اکثر نقاط جهان از جمله ایران رایج شده است. در پایه ای ترین تعریف می‌توان گفت اینفلوئنسر مارکتینگ همانند ترکیبی از ابزارهای قدیمی و جدید بازاریابی است. اینفلوئنسر مارکتینگ پروسه‌ی شناخت، تحقیق، متعهد کردن و حمایت از افرادی است که گفتگوهای تأثیرگذاری با مشتریان در مورد برند، محصولات و یا خدمات شما دارند. به بیان ساده تر، در این روش از بازاریابی تلاش کسب و کارها بر یافتن افرادی است که بر رفتار و تصمیم مشتریانشان تأثیرگذار خواهند بود.
به عبارت دیگر، تمرکز اینفلوئنسر مارکتینگ بیشتر بر افراد تأثیرگذار است تا بازار هدف کسب و کار. این نوع از بازاریابی افرادی که بر مشتریان بالقوه تأثیر ویژه ای دارند را شناسایی نموده و تمامی فعالیت‌های بازاریابی را حول محور آن‌ها اعمال می‌کند. در نهایت این افراد تأثیرگذار خواهند بود که منجر به فروش محصول و یا خدمات یک کمپانی خواهند شد.
نباید از این موضوع تعجب کنیم که حضور رو به رشد دنیای دیجیتال، روند تجارت‌ها، چگونگی دسترسی مشتریان به اطلاعات و نحوه‌ی تصمیم گیری آن‌ها را تا حدود زیادی تغییر داده است. اخیراً مطالعه ای نشان داده است که در حدود 75 درصد خریداران B2B 1، از اطلاعاتی که در رسانه‌های اجتماعی یافته اند تأثیر گرفته اند. در حالیکه بازاریابی برونگرا و روش‌های تبلیغات سنتی همیشه تأثیرگذار بوده و هستند، هدف گیری و رابطه سازی روش‌های بازاریابی برونگرا مانند اینفلوئنسر مارکتینگ، منجر به نتیجه‌ی بهتر و ارتباط با مشتریان مرتبط با کسب و کار خواهد شد. اگر مایلید بدانید که بازاریابی برونگرا چیست می‌توانید بر روی لینک کلیک کنید.
گزارشی دیگر حاکی از این است که 76 درصد کسب و کارهای B2B از متدهای بازاریابی درونگرا برای پیشبرد کسب و کار خود استفاده می‌کنند. بازاریابی درونگرا چیست را با کلیک بر روی لینک می‌توانید مطالعه کنید.
دلیل اهمیت اینفلوئنسرها در بازاریابی درونگرا
استفاده از رویکردهای بازاریابی درونگرا باعث ایجاد آگاهی، جذب مشتری و تقویت شبکه‌های اجتماعی مرتبط با کسب و کار در طول زمان می‌شود. تأثیر اینفلوئنسر مارکتینگ بر تلاش‌های بازاریابی درونگرا شامل موارد زیر می‌گردد:
- توسعه‌ی تبلیغات شفاهی
- افزایش نظرات متخصصان
- دستاورد اجتماعی
تمامی این فاکتورها در جذب اعتماد و وفاداری مشتری ضروری به حساب می‌آیند. در حقیقت، مطالعه ای نشان داده است، 92 درصد مصرف کنندگان بر توصیه‌هایی که از طریق افراد مورد اعتمادشان دریافت کرده اند بیش از هر شکل دیگری از تبلیغات اعتماد کرده اند. کمپین بازاریابی درونگرای شما بسیار موفق خواهد بود اگر آن‌را با یک پیغام و مخاطب مرتبط آغاز کرده، به شناسایی بهترین اینفلوئنسرها برای کسب و کار مربوطه و استفاده از بهترین روش‌های متعهد کردن افراد اقدام نمایید. در این صورت می‌توانید شاهد درو کردن بهترین نتایج باشید.
قدرت اینفلوئنسرها در راهنمایی یک مخاطب
در یک شبکه‌ی اجتماعی اطلاعات همانند امواج جابجا می‌شوند و اینفلوئنسرها همانند موج سازان هستند. آن‌ها به اندازه‌ی کافی قدرت دارند تا بتوانند مخاطبی را به سمت علاقه به یک برند و یا ترک کردن آن سوق دهند. اما این موضوع را چگونه می‌توان از روابط اجتماعی تفکیک کرد؟
اینفلوئنسر مارکتینگ رابطه ای با چیزی شبیه به تأییدیه‌های افراد مشهور ندارد، بلکه به رابطه ای حقیقی، منحصر بفرد و صادقانه بین اینفلوئنسر، برند و مشتری اشاره دارد. این دقیقاً همان نکته ای است که اینفلوئنسر مارکتینگ را از دیگر روش‌های بازاریابی جدا می‌کند. اینفلوئنسرها بر خلاف افراد مشهور (سلبریتی) می‌توانند هر کسی و هر جایی باشند. استفاده از اینفلوئنسرها نه تنها به نوعی بازاریابی برای یک محصول است، بلکه این افراد در طولانی مدت به حامیان آن برند بدل خواهند شد.
ROI دروغ نمی‌گوید!
اعتماد هزینه بر است. در دورانی که مصرف کنندگان برای توصیه‌های همه گیر بسیار تشنه هستند، اینفلوئنسرها همانند کلیدی برای جلب این اعتماد و البته در کنار آن پول زیاد برای کسب و کار شما هستند. اخیراً یک کمپانی رسانه‌های دیجیتال به نام “برست” (Burst) در مطالعه ای نشان داده است که ROI 2در اینفلوئنسر مارکتینگ عدد قابل قبولی است که این نتیجه خود حاکی از ارزشمندی این روش بازاریابی می‌باشد. بسیاری از کمپین‌های اینفلوئنسر مارکتنیگ که در این مطالعه شرکت کرده بودند از سندیکای اجتماعی، محتوایی که یک اینفلوئنسر تولید کرده بود و پست‌های وبلاگ اسپانسر شده استفاده کرده بودند.
استراتژی مؤثر در اینفلوئنسر مارکتینگ
بعد از مقدمه‌ی ذکر شده درباره‌ی اینفلوئنسر مارکتینگ، لازم است بدانیم اینفلوئنسر چیست و یا کیست؟ و چطور می‌توان اینفلوئنسرهای درست برای برندمان را انتخاب کنیم؟ در این قسمت به پنج گام مهم در این موضوع خواهیم پرداخت.
گام اول: مخاطبین خود را تعریف کنید.
شناخت مشتریان هدف بی شک مهم‌ترین قدم است. لازم است بدانید افرادی که به عنوان مشتریان بالقوه‌ی شما شناخته می‌شوند چگونه ارزیابی، کشف و خرید می‌کنند. اساساً موارد یاد شده ابتدایی‌ترین و حیاتی‌ترین فاکتورها در آغاز هر گونه تلاشی در اینفلوئنسر مارکتینگ به شمار می‌روند.
گام دوم: اینفلوئنسرهای درست را کشف کنید.
بایستی افرادی را پیدا کنید که برای برند شما و تصمیمی که مشتریان درباره‌ی آن می‌گیرند تأثیرگذار باشند.
گام سوم: اینفلوئنسرها را زیر نظر بگیرید.
زمان آن رسیده که اینفلوئنسرهای مورد هدف خود را دنبال کنید؛ لازم است بدانید درباره‌ی چه چیزی می‌نویسند، صحبت می‌کنند و از آن مهم‌تر مخاطبین آن‌ها چه واکنشی نشان می‌دهند.
گام چهارم: اقدام کرده و وارد زمین شوید.
در این مرحله، برای ایجاد رابطه از کنش‌های ساده استفاده کنید. دنبال کردن و به اشتراک گذاری، اولین قدم در ایجاد یک رابطه‌ی مثمر ثمر به حساب می‌آیند.
گام پنجم: نتایج را اندازه گیری کنید.
زمانی که موفق به ایجاد رابطه با مخاطبان و اینفلوئنسرها شدید، لازم است میزان تأثیر را دنبال کرده و اندازه گیری کنید. آیا روابط شما در دنیای مجازی تبدیل به اتفاقات مثبتی در دنیای حقیقی می‌شوند؟
موارد زیر را همواره در نظر داشته باشید:
رویکرد خود در اینفلوئنسر مارکتینگ را به دقت زیر نظر داشته باشید.
- سازمان دهی شده باشید، برنامه، بودجه و استراتژی را در کنار هم قرار دهید. زمانی را به تحقیقات لازم اختصاص دهید.
- صبور باشید و به یاد داشته باشید این گفتگوی مردم با مردم است، نه کمپانی‌ها با کمپانی‌ها.
برنامه‌ی مشخصی را توسعه دهید.
- اینفلوئنسر کدام را ترجیح می‌دهد؟ : تماس‌های ماهانه، فصلی، سالانه و یا خبرنامه؟
- سفرهای زمان بندی شده ای برای ملاقات‌های حضوری ترتیب دهید.
اینفلوئنسر مارکتینگ چه چیزی نیست؟
زمان خوبی است تا به این نکته اشاره کنیم که اینفلوئنسر مارکتینگ چه چیزی را در بر نمی‌گیرد. لازم است بدانید اینفلوئنسر مارکتینگ فقط یافتن فردی مشهور و پول دادن به او برای تبلیغ مثبت برای شما نیست. این همان چیزیست که سلبریتی‌ها انجام می‌دهند. اینفلوئنسرها در واقع افرادی هستند که برای برند سازی خود و جذب مخاطب زمان زیادی را صرف کرده اند. آن‌ها عموماً از شهرت خود دفاع می‌کنند و مردم به آن‌ها اعتماد دارند. اینفلوئنسرها افرادی هستند که صبورانه بر موفقیت در رسانه‌های اجتماعی تمرکز کرده اند. حتی ممکن است زمانی فقط یک فالوئر داشته اند. افرادی از این گروه به داشتن فالوئرهای خریدنی علاقه مند نیستند.
کاربرد اینفلوئنسر مارکتینگ
برخی از بازاریاب‌ها از اینفلوئنسر مارکتینگ برای ایجاد اعتبار در کسب و کار، برخی به منظور ایجاد گفتگو حول برند و برخی دیگر برای فروش آنلاین و یا حضوری استفاده می‌کنند. ارزش این روش از بازاریابی را می‌توان از طریق روش‌های مختلف اندازه گیری کرد. به طور کلی اینفلوئنسر مارکتینگ ارزش خود را از طریق سه منبع به دست می‌آورد:
دستاوردهای اجتماعی: اینفلوئنسرها از طریق شبکه‌های اجتماعی و وبلاگ‌ها به مشتریان فراوانی دسترسی پیدا می‌کنند.
محتوا: اینفلوئنسرها برای پیشبرد کار خود معمولاً به تولید محتوای ارزشمند و مؤثر اقدام می‌کنند.
اعتماد مصرف کنندگان: اینفلوئنسرها روابط قوی با مخاطبان خود برقرار می‌کنند و معمولاً پایه‌ی این روابط اعتماد است.
اینفلوئنسر مارکتینگ به سرعت در حال کسب محبوبیت است. هیچ شکی نیست که بازاریاب‌ها ROI و پتانسیل رابطه سازی را درک کرده اند. اکثر بازاریاب‌ها در طول سال حداقل یک کمپین اینفلوئنسر مارکتینگ را راه اندازی می‌کنند که همین آمار حاکی از بزرگی و گسترش روز افزون این روش از بازاریابی است.
پاورقی‌ها
- Business to Business که به اختصار B2B خوانده می‌شود، مدلی از تجارت است که معمولاً اینگونه اتفاق می‌افتد: یک کسب و کار برای فرآیند تولید خود نیاز به خرید منابع دارد، مانند یک کارخانه‌ی تولید غذا که نمک خود را می‌خرد، یک کسب و کار که نیاز به سرویس دیگری برای عملکرد تجاری خود دارد، مانند کارخانه‌ی تولید غذا از یک شرکت حسابداری استفاده می‌کند، یک کسب و کار که مجدداً محصولات و خدمات خود را به وسیله‌ی دیگران به فروش می‌رساند، مانند یک خرده فروشی که محصول نهایی یک کارخانه‌ی غذا را به فروش می‌رساند.
- ROI که مخفف عبارت Return On Investment است، در واقع معیاریست که برای ارزیابی میزان کارآمدی و سودآوری کسب و کار استفاده می‌شود. به‌عنوان‌مثال، اگر شما ۱۰۰ هزار تومان سرمایه‌گذاری کرده باشید و درآمد حاصل از این سرمایه‌گذاری ۱۴۰ هزار تومان شود، نرخ بازگشت سرمایه شما ۴۰ درصد خواهد بود.
