بازاریابی شبکه ای در حقیقت نوعی از موقعیت کسب و کار محبوب افرادی است که به مشاغل نیمه وقت و انعطاف پذیر علاقه مند هستند. بسیاری از کمپانی‌های مشهور در سراسر جهان زیر چتر بازاریابی شبکه ای به حیات خود ادامه می‌دهند. در این مطلب از وب‌سایت ابوالفضل دانش به بررسی بازاریابی شبکه ای خواهیم پرداخت.
بازاریابی شبکه ای (Network Marketing) که به بازاریابی چند سطحی (multi-level marketing) نیز مشهور است مدلی از کسب و کار وابسته به ساختار هرمی شکل از افراد است. در واقع افراد این هرم هستند که محصولی را به فروش می‌رسانند و پورسانت فروش را دریافت می‌نمایند. به عبارتی دیگر، افراد در این هرم زمانی پورسانت دریافت می‌کنند که یکی از موارد زیر اتفاق بیافتد:
- آن‌ها محصولی را به فروش برسانند.
- افراد زیر مجموعه‌ی آن‌ها محصولی را به فروش برسانند.
به بیانی ساده تر، این مدل از کسب و کار ساختار هرمی از افراد غیر حقوق بگیر را شامل می‌شود که فقط در صورت فروش محصول توسط خودشان و یا افراد زیر مجموعه شان کسب درآمد می‌کنند. در این سیستم، مصرف کنندگان شرکت کنندگان هستند و مشتریان آن‌ها را اعضای خانواده و دوستان تشکیل می‌دهند؛ این چرخه به همین صورت ادامه می‌یابد.
تاریخچه‌ی بازاریابی شبکه ای
در مورد مبدأ زمانی استفاده از بازاریابی شبکه ای بحث بسیار است، اما جالب است بدانید کسب و کارهایی که از مدل بازاریابی شبکه ای بهره می‌جسته اند از دهه‌ی 1920 میلادی وجود داشته اند. ایده‌ی مورد استفاده در بازاریابی شبکه ای از فرمول تصاعد اخذ شده که در سده‌ی ششم قبل از میلاد توسط فیثاغورس و در سده‌ی سوم قبل از میلاد توسط اقلیدس معرفی گردید.
یکی از نظریه‌های پرطرفدار حاکی از این است که این ایده برای اولین بار توسط یک کمپانی دوچرخه سازی روسی مورد استفاده قرار گرفت. ولی باید گفت اولین کمپانی که به طور رسمی فعالیت بازاریابی شبکه ای را آغاز کرد کمپانی ویتامین کالیفرنیا (California Vitamin) در دهه‌ی 1930 بود. این کمپانی بعدها به نوتریلیت (Nutrilite) تغییر نام داد.
تفاوت بازاریابی شبکه ای با شرکت‌های هرمی
بنا به تعریف کمیسیون تجارت فدرال آمریکا (FTC)، شرکت هرمی به شرکتی گفته می‌شود که به ازای وارد کردن افراد جدید به اعضایش حق کمیسیون می‌دهد. در واقع شرکت‌های هرمی بیشتر از آنکه محصولی را بفروشند به جمع کردن پول‌های مشتریان می‌پردازند و به همین دلیل ناگزیر به فروپاشی هستند. شاید جالب باشد بدانید که شرکت‌های هرمی در اکثر نقاط دنیا از جمله ایران غیر قانونی به شمار می‌روند. دو مشخصه‌ی اصلی شرکت‌های هرمی به قرار زیر است:
- انبار کردن محصول
کمپانی مشتریان را وادار به خرید کالای زیاد و عموماً با قیمت بالا می‌کند، حتی اگر مشتریان نتوانند آن کالا را به مصرف برسانند. در این صورت افراد رأس هرم با اینکه محصولی را به واقع به فروش نرسانده اند سود بالایی می‌برند.
- عدم خرده فروشی
در اغلب شرکت‌های هرمی به دلیل قیمت بالا و کیفیت پایین محصول بین اعضای شرکت توزیع می‌شود نه مردم عادی.
خصوصیات بازاریابی شبکه ای
- فروش مستقیم
سازمان‌هایی که از بازاریابی شبکه ای بهره می‌برند محصولات خود را به صورت مستقیم و بدون استفاده از شبکه‌ی تجاری خاصی به فروش می‌رسانند. همانطور که ذکر شد شرکت کنندگان در چرخه‌ی فروش زمانی پول دریافت می‌کنند که موفق به فروش محصولی شوند.
- سلسله مراتب فروش
فرض کنید فرد A فرد B را در زیر مجموعه‌ی خود دارد. فرد A زمانی پورسانت دریافت می‌کند که بتواند محصول را بفروشد و همینطور زمانی که فرد B محصولی را به فروش می‌رساند درصدی از پورسانت به فرد A نیز تعلق می‌گیرد. اینجاست که به منظور کسب درآمد بیشتر فرد B سعی می‌کند تا افرادی را به زیر مجموعه‌ی خود اضافه کند و این چرخه به همین ترتیب ادامه می‌یابد. همین روند باعث ایجاد چرخه ای بزرگ از فروش خواهد شد.
- تبلیغات کم
تکیه بر فروش مستقیم باعث خواهد شد تا کسب و کارها به تبلیغات وابستگی کمتری پیدا کنند، چرا که ملاقات حضوری قدرت متقاعد کنندگی بیشتری را نسبت به تبلیغات با خود به همراه خواهد داشت.
- حقوق متغیر
همانگونه که ذکر شد هیچ درآمد ثابتی در بازاریابی شبکه ای وجود ندارد، بلکه این میزان فروش است که میزان درآمد را تعیین می‌کند.
- عدم وابستگی
در این نوع از بازاریابی هر شخص تنها و تنها به خودش متکی خواهد بود، افراد هر چقدر بیشتر تلاش کنند بیشتر درآمد خواهند داشت.
بازاریابی شبکه ای چگونه کار می‌کند؟
بازاریابی شبکه ای با اسامی دیگری نیز خوانده می‌شود: بازاریابی چند سطحی، بازاریابی وابسته (Affiliate Marketing)، بازاریابی ارجاعی… کمپانی‌هایی که از بازاریابی شبکه ای استفاده می‌کنند اغلب به خلق ردیف‌هایی از فروشندگان می‌پردازند؛ این فروشندگان به ایجاد زیر مجموعه ای از فروشندگان برای خود ترغیب خواهند شد. ایجاد کنندگان یک سطح جدید پورسانت فروش توسط خود و توسط افراد زیر مجموعه‌ی خود را دریافت می‌کنند. با گذر زمان و با ایجاد سطوح جدید و زیر مجموعه‌های جدید پورسانت فروش هم به آن‌ها و هم به افراد رأس هرم تعلق خواهد گرفت.
بنابراین درآمد فروشندگان همانگونه که به میزان فروش بستگی دارد به ایجاد زیر مجموعه و سطوح جدید نیز وابسته است. بدیهی است که افرادی که زودتر به مجموعه اضافه شده اند و در ردیف‌های بالاتری قرار دارند درآمد بیشتری کسب خواهند کرد. در بازاریابی شبکه ای بازاریاب‌ها به صورت کلامی و یا ملاقات‌های چهره به چهره اقدام به فروش محصول مورد نظر می‌کنند.
معایب و مزایای بازاریابی شبکه ای
مورد ناخوشایندی که باید در بازاریابی شبکه ای علی الخصوص در مورد آن‌هایی که در سطوح زیاد و هرمی شکل اتفاق می‌افتند در نظر گرفته شود این است که افراد در سطوح بالای هرم از فروشی که توسط افراد سطوح پایین هرم حاصل می‌شود درآمد قابل توجهی کسب می‌کنند. این در حالیست که افراد در سطوح پایین هرم با اینکه انرژی زیادی به کار می‌گیرند بسیار کمتر کسب درآمد خواهند کرد.
نکته‌ی مثبت بازاریابی شبکه ای این است که فردی با انرژی بالا و مهارت‌های لازم در فروشندگی می‌تواند کسب و کار پر درآمدی را بدون سرمایه‌ی بالا برای خود ایجاد نماید.
مواردی که باید در نظر گرفته شود
قبل از پیوستن به گروه بازاریابی شبکه ای لازم است تحقیقاتی را به عمل آورید و قبل از اخذ تصمیم این پرسش‌ها را در نظر بگیرید:
- آیا کسب درآمد فقط از طریق فروش محصول و یا اضافه کردن افراد به یک مجموعه محتمل است؟
- آیا شخصاً به محصول مورد نظر علاقه مند هستید؟
- آیا افرادی که می‌شناسید در مورد محصول اشتیاق نشان می‌دهند؟
- آیا راه پیشرفت در این مسیر برای شما هموار و پرسرعت خواهد بود و یا اینکه به آهستگی اتفاق خواهد افتاد؟
