بازاریابی

همه چیز در مورد بازاریابی درونگرا (Inbound Marketing)

بازاریابی درونگرا به خلق تجربه‌هایی ارزشمند که بر کسب و کار و مخاطبین شما تأثیر مثبتی دارد گفته می‌شود. اما چطور این کار را انجام می‌دهید؟ این امر با جذب مشتریان به وبسایت از طریق مطالب مفید و مرتبط انجام می‌پذیرد. به محض اینکه از وبسایت شما بازدید می‌کنند، به وسیله‌ی ابزارهای ارتباطی مانند ایمیل و مطالب مفید دنباله دار آن‌ها را درگیر می‌کنید و در نهایت به عنوان یک مشاور و متخصص دلسوز با آن‌ها همراه می‌شوید.

به عبارتی دیگر بازاریابی درونگرا پروسه ای است که به مشتریان بالقوه در یافتن کسب و کار شما، اغلب قبل از آنکه کوچک‌ترین اقدامی در جهت خرید محصولی انجام دهند، یاری می‌رساند. رفته رفته آگاهی از برند تبدیل به ترجیح برند، سبقت از دیگران و در نهایت درآمدزایی خواهد شد.

بر خلاف بازاریابی برونگرا (outbound marketing) در بازاریابی درونگرا نیازی به جلب توجه مشتریان بالقوه به هر قیمتی ندارید. از طریق تولید محتوایی که خاص نیازها و مشکلات مشتریان ایده آل باشد، قادر به جذب مشتریان واجد شرایط و خلق اعتماد و اعتبار برای کسب و کار خود خواهید شد. تصویر زیر عمده ترین تفاوت بازاریابی درونگرا و بازاریابی برونگرا را نشان می‌دهد.

درونگرا3

Inbound چیست؟

بازاریابی درونگرا قسمتی از یک جنبش بزرگ‌تر به نام “Inbound” در دنیای تجارت است. Inbound روشی است برای جذب کردن، متعهد کردن و تشکر کردن و اعطای پاداش به افراد به منظور رشد کسب و کاری که خالق ارزش و اعتماد است. Inbound رویکردی انسانی و مفید در پیشبرد کسب و کارها ارائه می‌دهد. این روش راهی بهتر برای بازاریابی، فروش و خدمات رسانی به مشتریان شمرده می‌شود. زمانی که عبارت «بهتر برای مشتری» به معنی «بهتر برای کسب و کار» باشد، مجموعه‌ی شما در طولانی مدت رشد چشمگیری خواهد داشت.

متد Inbound از سه مرحله تشکیل شده است: جذب، درگیر کردن و اعطای پاداش. کسب و کارهای درونگرا (Inbound) از این روش برای جلب اعتماد و اعتبارسازی استفاده می‌کنند. این روش با ارزش بخشی در هر مرحله از همراهی مشتری با شما در ارتباط است.

از دیدگاه تجارت، این متد، رشد کسب و کار شما را نشان می‌دهد و مشتریان خوشنودی که با انرژی خود به این رشد سرعت می‌بخشند؛ خواه از طریق خرید مجدد از شما و خواه با اضافه کردن مشتریان جدیدی از شبکه‌ی آشنایان و دوستان خود. از طرف دیگر اگر با فروش خدماتی نامناسب و یا عمل نکردن به تعهدات خود باعث ایجاد مشتریانی ناخرسند شوید، شاهد کاهش سرعت رشد کسب و کار خود خواهید بود.

استفاده از روش Inbound در بازاریابی

به عنوان یک بازاریاب درونگرا، هدف شما جذب مشتریان احتمالی جدید به سمت کسب و کارتان، درگیر کردن آن‌ها و در نهایت تشکر و اعطای پاداش به آن‌هاست. از طرف دیگر از تیم فروش و خدمات حمایت می‌کنید تا چرخه‌ی تجارتتان به طور مؤثر در چرخش باشد و به رشد هر چه بیشتر کسب و کار کمک کند.

درونگرا1

متدی تضمینی برای رشد کسب و کار

در طول سال‌های اخیر، همان تغییر در رفتار خریدی که باعث جنبش Inbound شد، تمامی بخش‌های تجربه‌ی مشتری را تحت تأثیر قرار داده است. چگونگی برقراری ارتباط افراد و چیزی که از شما انتظار دارند تغییر کرده است. خبر خوب این است که متد Inbound به همراه تکنولوژی کسب و کارها را در جهت تطابق با نیازهای در حال رشد، نه فقط در بازاریابی بلکه در کلیت تجربه‌ی مشتری یاری می‌رساند.

دلیل محبوبیت امروزه‌ی بازاریابی درونگرا

دنیایی که در آن زندگی می‌کنیم دنیایی مملو از اطلاعات و البته کمبود توجه است و سرعت تولید اطلاعات در آن رو به افزایش می‌باشد. روزانه مقدار بسیار زیادی از اطلاعات تولید می‌گردد و این امر به خریداران قدرت بیشتری داده شده است. به لطف وب و اطلاعاتی که به سرعت برای آن‌ها فراهم می آید، احساس رضایت بیشتری نسبت به گذشته دارند. خریداران می‌توانند به سرعت به قیمت کالاها و نظرات مثبت و منفی که درباره‌ی هرکدام توسط کاربران دیگر نوشته شده، و البته هر ساعتی از شبانه روز که مایل باشند، دسترسی پیدا کنند. در عین حال، رسانه‌های اجتماعی آن‌ها را به مقایسه و به اشتراک گذاری ترغیب می‌نمایند.

بازاریابی درونگرا روشی بسیار قدرتمند است، چرا که برای جستجوکنندگان یا مصرف کنندگان دقیقاً همان پاسخ‌هایی را فراهم می‌آورد که انتظارش را داشته اند. این موضوع باعث ایجاد اعتماد، شهرت و اعتبار در بازار هدفی خواهد شد که سعی دارید حضوری پررنگ در آن رقم بزنید. به همین دلیل تاکتیک‌های سنتی بازاریابی و استفاده از توجه و اعتمادی که توسط افراد دیگر ساخته شده است و همینطور ایجاد مزاحمت برای خریداران در حین پروسه، روز به روز به عنوان روشی غیرمؤثر و ناکارآمد شناخته می‌شود.

دلیل کارآیی بازاریابی درونگرا

زمانی که یک خریدار به طور آگاهانه به جستجوی اطلاعاتی می‌پردازد و یا به طور ناخودآگاهانه احساس سرگرم شدن و یا آموختن از مطلبی را پیدا می‌کند، می‌توان گفت حفاظ‌های ضد بازاریابی اش را پایین می‌آورد و این نقطه همان جایی است که می‌توان با او ارتباط برقرار کرد. زمانی که این پروسه به طرز صحیحی اتفاق افتد نتایجی به مراتب بهتر از روش‌های سنتی بازاریابی با خود به همراه خواهد داشت. بهترین خبر در بازاریابی درونگرا این است که این نوع از بازاریابی وابسته به ایده است نه به بودجه.

درونگرا2

نقش کلیدی محتوا در بازاریابی درونگرا

بازاریابی درونگرا به شدت به محتوا برای درگیر کردن مخاطبان نیازمند است، بنابراین محتوا باید از کیفیت بالایی برخوردار باشد. محتوا باید به نحوی تولید شود که نه تنها به ذات تبلیغاتی نباشد، بلکه آموزشی و الهام‌بخش به شمار آید. به عبارتی دیگر در بازاریابی درونگرا محتوایی باید به مخاطب پیشکش شود که کاملاً منطبق با نوع نیازهای وی در آن زمینه‌ی خاص بوده و مخاطب بعد از خواندن آن احساس کند توانسته تا حدود زیادی بر مشکلاتش فائق آمده و با چالش‌های پیش رو در آن موضوع دست و پنجه نرم کند.

محتوا می‌تواند انواع متفاوتی را شامل شود. مقاله، پست‌های وبلاگ، کتاب، کتاب الکترونیکی، بروشور، موارد تحقیقاتی، اجرا، ایمیل، عکس، راهنمای اطلاعات، دستورالعمل، پخش زنده‌ی رویدادها، صفحات وب، دوره‌های آنلاین و پادکست همگی از انواع محتوا محسوب می‌شوند.

یک محتوای قوی و ارزشمند مزایای آنی و طولانی مدتی با خود به همراه خواهد داشت. زمانی که عرضه شود توجهات زیادی را به سمت کسب و کار شما جذب کرده و مادامی که در وبسایت وجود داشته باشد به عنوان منبعی برای مخاطبان شما به شمار خواهد رفت. همچنان که از محتوا بازدید بیشتری صورت پذیرد، موتورهای جستجو ترافیک بیشتری را به آن اختصاص خواهند داد.

تاکتیک‌های بازاریابی درونگرا

بهینه سازی وبسایت برای موتورهای جستجو

سئو (SEO) و یا همان بهینه سازی وبسایت به افزایش قابلیت رؤیت محتوا توسط استفاده از کلمات کلیدی و کسب رتبه‌ی بالاتر در جستجوهای طبیعی اشاره می‌کند. هر چقدر رتبه‌ی محتوای شما در صفحه‌ی نتایج موتورهای جستجو بالاتر باشد، احتمال اینکه بر آن کلیک شود بیشتر است. بهینه سازی وبسایت معمولاً با حضور مشاور سئو کارآیی بیشتری خواهد داشت.

به اشتراک گذاری

اگر شخصی محتوای شما را ارزشمند بیابد احتمالاً آن‌را از طریق رسانه‌های اجتماعی با دیگران به اشتراک خواهد گذاشت. اگر کسی مطلب شما را از طریق فیسبوک (Facebook)، توئیتر (Twitter) و یا هر شبکه‌ی اجتماعی دیگری به اشتراک بگذارد بسیار سریع‌تر از آن چیزی که فکر می‌کنید به اهداف خود نزدیک خواهید شد.

وبلاگ

وبلاگ برند شما را ساخته و مخاطبان را به خود جذب می‌کند.

رسانه‌های اجتماعی

شبکه‌هایی مانند LinkedIn، توئیتر، فیسبوک و محل‌های دیگری که بیشتر متمرکز بر بازار هدف هستند، فرصت‌هایی فوق العاده برای آگاه کردن خریداران احتمالی از برند و تخصص به شمار می‌روند.

درونگرا5

انجمن‌ها و جوامع آنلاین

شرکت در مباحث آنلاین روشی خارق العاده در آشنایی با مهم‌ترین مباحث و دغدغه‌ها در رابطه با زمینه‌ی فعالیت شما است. در حقیقت زمانی که در بحثی شرکت می‌کنید، به دلیل تبادل نظرات، اطلاعات و گاهی سؤال‌ها، با مهم‌ترین مطالبی که ذهن مشتریان احتمالی شما را مشغول کرده آشنا شده و به همین دلیل فرصتی برای ارائه‌ی راهکار خواهید داشت.

زمان بازاریابی درونگرا فرا رسیده است!

برای جایگزینی تاکتیک‌های سنتی، امروزه کمپانی‌ها روش‌های جدیدی که متمرکز بر ایجاد آگاهی، توسعه‌ی روابط و تولید مخاطب است را به کار گرفته و گسترش می‌دهند. به طور خلاصه باید گفت بازاریابی دورنگرا مشتریان را به کسب و کار شما جذب می‌کند و دیگر نیازی نیست به دنبال آن‌ها بدوید. بازاریابی درونگرا به مشتریان احتمالی که در پروسه‌ی تصمیم گیری هستند کمک می‌کند تا کسب و کار شما را یافته و همین موضوع تأثیر قوی‌تری در تصمیمات آینده‌ی آن‌ها هنگام خرید خواهد داشت.

محدودیت‌های بازاریابی درونگرا

  • هدف گیری‌های اشتباه

همانطور که ذکر شد محتوا فاکتوری کلیدی در بازاریابی درونگرا است، در واقع شما با ارائه‌ی محتوای مناسب و با استفاده از بازاریابی درونگرا قادر خواهید بود در کسب و کار خود انقلابی به پا کنید. اما باید گفت در حالیکه ارائه‌ی محتوا می‌تواند مخاطبان فراوانی را به سمت شما جذب کند باید گفت بسیاری از آن‌ها بازار هدف شما محسوب نمی‌شوند. بسیاری از بازاریاب‌ها زمانی که با این گروه از مخاطبان روبرو می‌شوند دقیقاً همان کاری که در برابر بازار هدف اصلی خود انجام می‌دهند را پیاده می‌کنند و از این موضوع در تعجب هستند که چرا نتایج بهتری در طی زمان در میزان فروش خدمات و یا محصول آن‌ها پدید نمی‌آید. دلیل واضح است!

  • شکست در آگاه‌سازی افراد

به دلیل اینکه ارائه‌ی محتوا راهی برای اجتناب از اصرارهای ناخوشایند برای خرید است، معمولاً برای صاحبان کسب و کار بیان کاری که دقیقا انجام می‌دهند امری پیچیده تلقی می‌شود. غالباً استفاده از یک فرد متخصص تا حدود زیادی راهگشا خواهد بود.

  • سر و صدای بیش از حد

اگر در فضایی تولید محتوا می‌کنید که کمپانی‌های دیگر همان کار را انجام می‌دهند، باید گفت برای مشتریان احتمالی این دیدگاه به وجود خواهد آمد: “وقتی یکی از آن‌ها را می‌بینم گویی که همه را دیده ام.” راه حل این مشکل تولید بیش از حد محتوا نیست بلکه تولید محتوایی متفاوت است.

  • سکوت بیش از حد

اگر افراد کمی وجود دارند که از محتوای تولیدی شما استفاده می‌کنند بهتر است این کار را انجام ندهید. احتمالاً استفاده از کانال‌های دیگر در بازاریابی برونگرا مؤثرتر خواهد بود.

درونگرا4

مزایای بازاریابی درونگرا

بازاریابی درونگرا مزایای فراوانی را پیشکش می‌کند. زمانی که بازاریابی درونگرا به طرز مؤثر و صحیحی اعمال شود می‌تواند:

  • شکل دهی به یک برند و تأثیر بر خریدهای آینده‌ی افراد
  • ایجاد بیشتر به اشتراک گذاری مطالب در شبکه‌های اجتماعی و در نهایت لینک‌های ورودی بیشتر به وبسایت
  • فراهم آوردن امکان کنترل برای مشتری در تصمیمات و خریدهایش
  • کمک به بهینه سازی وبسایت برای موتورهای جستجو
  • جذب بازار هدف با صرف هزینه‌ی کمتر (در مقایسه با بازاریابی سنتی)

نحوه‌ی آغاز بازاریابی درونگرا

زمانی که صحبت از بازاریابی درونگرا به میان می‌آید باید گفت هرچقدر بیشتر سرمایه گذاری کنید نتیجه‌ی بهتری کسب خواهید کرد. اما این سرمایه گذاری مالی نخواهد بود، بلکه وابسته به ایده و عمل است. در بازاریابی درونگرا نیازی به صرف پول خود نخواهید داشت بلکه باید از فکر و انگیزه‌های خود استفاده کنید.

در ادامه با چند نکته که در آغاز بازاریابی درونگرا به کار می‌آید آشنا خواهیم شد:

  • بازار هدف خود را شناخته و تمام کارهایی که می‌تواند درباره‌ی آن‌ها انجام شود را فرابگیرید. قطعاً قادر به تولید محتوا برای افرادی که آن‌ها را نمی‌شناسید نخواهید بود.
  • دلیل خاص و متقاعد کننده‌ی برتری کسب و کار خود را مشخص کنید. چرا مخاطبان باید به شما گوش کنند؟
  • پلت فرم ارائه‌ی مطالب خود را مشخص کنید. آیا در وبلاگ پستی به اشتراک می‌گذارید؟ یا در توئیتر؟ یا در فیسبوک؟
  • برای تولید محتوا تقویمی (برنامه‌ی زمانی) تهیه کرده و آن‌را دنبال کنید. ایجاد یک برنامه‌ی زمانی و پیروی از آن به نحوی که همیشه محتوای جدید و مرتبط ارائه شود، مهم تلقی می‌گردد. به خاطر داشته باشید که تم (موضوع) محتوا باید بر مسائل مشتریان تمرکز داشته باشد نه بر کسب و کار شما.

تعیین میزان موفقیت

در نهایت باید گفت اندازه گیری میزان موفقیت کسب و کار شما در روش بازاریابی درونگرا به موفقیت‌های آینده‌ی کسب و کار کمک شایانی خواهد کرد. معیارهای متفاوتی برای سنجش این فاکتور وجود دارند، می‌توانید رتبه‌ی وبسایت خود را در موتورهای جستجو بررسی کنید، تعداد مقالات و یا هر نوع محتوای دیگری که تولید و منتشر شده را در نظر بگیرید و یا اینکه تعداد مشتریانی که بعد از اعمال روش‌های بازاریابی درونگرا به سمت شما آمده اند را بررسی نمایید.

در دنیای پرسرعت امروز، جایی که اینترنت و شبکه‌های اجتماعی بر تصمیمات روزمره‌ی ما تأثیرگذار هستند، مشتریان همواره با انبوهی از اطلاعات مواجه می‌شوند.این پدیده نه فقط باعث آموزش بیشتر به آن‌ها خواهد شد، بلکه بر رفتارهای خرید نیز مؤثر خواهد بود. کسب و کارها در دنیای امروز متوجه این موضوع شده اند که بازاریابی برونگرا به تنهایی قادر به جذب مشتریان و سود فراوان نیست، در عوض استفاده‌ی صحیح از تاکتیک‌های بازاریابی درونگرا باعث جذب مشتریان و ترجیح برند شما به برندهای دیگر خواهد شد.

مشاور و مجری بهینه سازی وب سایت و دیجیتال مارکتینگ بزرگترین پروژه های استارتاپی, شرکت ها و وب سایت های پرترافیک ایران در طی ۸ سال, پارتنر رسمی گوگل

نوشتن یک دیدگاه